券商搶灘代銷市場第 三方理財全線突圍

這個秋天，第三方理財機構的日子過得越發糾結了。

隨著信托公司紛紛自建直銷渠道，第三方理財機構想獲取優質信托產品越來越困難。証監會擬擴大証券公司代銷金融產品范圍，更是在第三方理財機構頭上懸上了尖刀。有機構人士戲稱，如今的第三方理財真正是“誰吃了我的，給我吐出來”，嘴邊的肉越來越薄，還得防銀行、防PE、防券商。

如果說這是資產管理行業在快速發展過程中必然要經歷的，那麼，或許券商搶灘代銷市場，也意味著第三方理財洗牌的開始。

信托佣金縮水30%

近日，由証監會制定發布的《關於推進証券公司改革開放、創新發展的思路與措施(征求意見稿)》(又稱券商創新11條)進入公開征求意見階段。征求意見稿第四條提出，要擴大証券公司代銷金融產品范圍，充分發揮証券公司櫃台銷售功能，允許証券公司代銷經國家有關部門或者授權機構批准、備案發行的各類金融產品，為証券公司探索客戶財富管理等業務創造條件。

這意味著，在券商創新11條正式發布后，券商將加入金融產品全面代銷的行列，也包括代銷信托產品。有消息稱，証監會機構部目前正在制定《証券公司代銷金融產品暫行規定》。

近年來，第三方理財因信托產品熱銷而風生水起。據不完全統計，目前國內注冊的第三方理財機構已經超過1000家，加上間接從事理財咨詢的公司，已有上萬家。但顯然，今年的日子並沒有前兩年那麼好過。

“今年產品獲取明顯比去年要難，要在信托公司那邊要到優質的產品難度很大，好的信托產品都內部消化了。這樣造成了第三方在獲取產品的過程中切入點提前，比如說以前是產品出來了才聯系，現在是項目早期就要和項目經理對接。”利得財富研究部副總監王珍表示。

據記者了解，這樣的情況並不是個案。除去第三方理財公司人員業務能力的原因，信托公司自建銷售渠道給了第三方理財公司很大壓力。2011年，銀監會下發《關於規范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿)，鼓勵信托公司自建銷售渠道。之后，實力較強的信托公司如華潤信托、中信信托、中融信托都開始布局直銷。

一家第三方理財公司副總裁坦言，僅信托產品推介上的佣金返點，今年就比去年下降了20%-30%。“很明顯的一點是，去年都是信托公司的銷售人員找上門來問，‘能幫忙銷點產品嗎？’。到了今年，我們的業務員在一家家找信托公司問，‘有產品能給我們銷點嗎？’。”

具體而言，較典型的信托產品佣金比例是一年期產品1%，兩年期產品2%，三年期產品3%。如果是談判籌碼較弱的第三方機構，總的佣金比例也均在1%以上。但據記者了解，最近兩個月，第三方理財機構的整體佣金比例正在下降，甚至已經降到了1%以下。

“公司在信托機構那邊拿的項目本來就不好，相應的佣金比例在下降，但是給理財經理的返點還是要按量提成，最低的100萬也要提到0.3%，也就是說公司的利潤率在下降。”上述副總裁說。

產品客戶雙向“突圍”

以第三方理財機構龍頭諾亞財富為例，公司二季度營收1910萬美元，同比下降18.1%，淨利潤620萬美元，同比下降30.7%。知情人士稱，諾亞財富的要價還算比較高的，大多規模較小的第三方理財機構日子更要難過。

這或許是行業發展的必然。

中國財富管理研究院認為，資產管理行業在快速發展的過程中必然要經歷重大的結構性變化。這些變化或將改變行業格局，亦有可能引發商業模式的變動。究其原因，一方面是因資產管理行業自身的不斷追求創新以適應新的市場環境和經濟形勢所必然導致﹔另一方面則是由於我國資產管理行業起步較晚，在行業不成熟時期快速發展，必然要經歷一個不斷調整和完善自身的過程。

諾亞財富研究部人士表示，第三方理財如果僅僅靠代銷信托產品的老思路，必然會被甩在第三方理財競爭的邊緣。“隨著信托機構直銷渠道的建立，第三方理財行業前兩年的野蠻生長洗牌已經開始，這將導致第三方理財公司的兩極分化，也將倒逼有實力的第三方理財公司的轉型。”

事實上，有第三方機構已經開始積極介入信托產品的上游開發過程，以獲取產品銷售的先發優勢。也有第三方機構積極申請相關金融牌照如基金銷售牌照，以期通過產品的多元化培養堅實的客戶基礎。

截至目前，諾亞財富、東方財富[10.26 -4.38% 股吧 研報]、同花順[14.60 -6.35% 股吧 研報]、利得財富等九家第三方理財公司已先后獲得証監會授予的基金銷售牌照，並開始與基金公司、銀行洽談合作事宜。

“第三方理財必須搶在券商之前獲得代銷的主動權，畢竟券商不管是在營業網點、投顧人員配置數量、既有客戶保有量上都有壓倒性優勢，而且券商自己也有多樣化的資管業務。”上海一第三方理財機構高層人士笑稱，以前是第三方理財機構從銀行嘴裡搶肉吃，現在是其他金融機構從第三方理財機構碗裡要肉吃。

“不過券商創新11條的出台也會帶來信托產品結構的變動，短期類的信托產品供應將增多。而目前財富管理行業的現狀是，優質的信托產品是靠秒殺的，客戶經常抱怨沒有買到產品，政策出台之后市場供求緊張的格局將得到優化。”王珍說。