| 摘要：項目推介會是眾多創業者眼中的“相親會”，是創業者吸引風投關注，獲得創業資金的機會。如何在“相親會”上給風投留下良好的第一印象，迅速吸引風投的“眼球”，對創業者來講意義重大，而這一問題的關鍵在於做好項目展示。 |
創業者在接受風投提問
杜勃飛攝
圖片來源於《山西經濟日報》
項目推介會是眾多創業者眼中的“相親會”，是創業者吸引風投關注，獲得創業資金的機會。如何在“相親會”上給風投留下良好的第一印象，迅速吸引風投的“眼球”，對創業者來講意義重大，而這一問題的關鍵在於做好項目展示。
近日，由創業影院聯合北理工、北航孵化器、中國科技在線主辦的“國家級孵化器裡的精品項目推介會”在北京理工國際教育交流中心舉行。8個項目進行了現場展示，30多家風投機構參與其中。推介會現場頻現尷尬場景，讓人印象深刻。
尷尬場景頻現
場景1：推介會上，創業者被要求在10分鐘內展示自己的項目。一位創業者在計時結束時，項目展示還不到一半，隻能草草收尾，等待風投機構的提問。
場景2：一位風投代表提出“目前你們的產品市場銷售額為多少？”的問題時，創業者尷尬回答“額……這個我不清楚，我不負責這塊兒。”
場景3：一位風投提問道：“你們的產品相對於其他同類產品的市場優勢在哪裡？市場規模有多大？”創業者急得滿頭大汗，還是無法回答。
華強資本總經理艾曉峰對以上尷尬場景做了簡單分析：“這些海歸創業者展示項目時普遍存在的問題有兩個，一是商業計劃書不夠清晰、客觀﹔另一個是，創業者對自身項目、產品的預期過於樂觀，缺乏對未來發展的預測。這就導致了風投在聽完他們的介紹后還是一頭霧水，不知道投資點在哪裡。”
缺乏換位思考是“禍根”
尷尬場景頻現，“禍根”是創業者缺乏與風投的換位思考，沒有站在風投的角度想問題。“作為投資者，我更關注的是項目或者產品的行業潛力，是否有做大的可能，但是大多創業者在展示項目時很少會提及這方面的信息，甚至沒有進行相關分析。”艾曉峰表示。對此，清控科創控股股份有限公司副總裁王建鋒表示贊同，並解釋說：“創業者想吸引投資就要學會換位思考，了解風投的想法，能夠在展示的過程中突出項目的市場前景、潛在風險，讓風投明白投資的風險有多大，投資后能獲得的回報、收益是什麼。”
眾多的海歸創業者在展示項目時，大多集中展示自己的技術優勢，並且運用的專業術語過多，使得表述不夠清晰、簡潔，大大降低了項目對風投的吸引力。“這也與創業者的留學經歷有關。留學人員回國創業，一方面缺乏與風投談判的經驗，另一方面對國內的創業環境存在著許多的不適應。這都是導致‘尷尬’場景出現的原因。”艾曉峰補充說。
“接地氣”才能吸引風投
“海歸創業者，在技術方面存在著巨大的優勢，但這也恰恰是他們的劣勢所在。”21世紀天使資本投資總監楊海濤說：“這種劣勢表現在海歸創業者在展示項目時過分展示技術細節，不了解市場，不夠‘接地氣’。”北京理工留學人員創業園執行主任鄭雲認為，“接地氣”就是創業者要跳出純技術的“包圍”，以市場為導向，在介紹項目時要用簡要的信息突出技術優勢，著重表達產品風險、市場前景等風投關心的信息。
艾曉峰認為，各地的孵化器和留創園應該增加一些培訓，指導創業者如何與風投交流、談判。這樣能夠有效減少創業者在項目推介會上的尷尬，吸引更多風投的關注。“創業者要熟悉國內創業和投資環境，在展示項目時不要奢求面面俱到，集中、簡要展示項目的創新點和市場前景。”王建鋒說，“這樣才能在短時間內吸引風投的注意，才能有后續的洽談和接觸。”（李 琳）
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