券商抢滩代销市场第 三方理财全线突围

这个秋天，第三方理财机构的日子过得越发纠结了。

随着信托公司纷纷自建直销渠道，第三方理财机构想获取优质信托产品越来越困难。证监会拟扩大证券公司代销金融产品范围，更是在第三方理财机构头上悬上了尖刀。有机构人士戏称，如今的第三方理财真正是“谁吃了我的，给我吐出来”，嘴边的肉越来越薄，还得防银行、防PE、防券商。

如果说这是资产管理行业在快速发展过程中必然要经历的，那么，或许券商抢滩代销市场，也意味着第三方理财洗牌的开始。

信托佣金缩水30%

近日，由证监会制定发布的《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施(征求意见稿)》(又称券商创新11条)进入公开征求意见阶段。征求意见稿第四条提出，要扩大证券公司代销金融产品范围，充分发挥证券公司柜台销售功能，允许证券公司代销经国家有关部门或者授权机构批准、备案发行的各类金融产品，为证券公司探索客户财富管理等业务创造条件。

这意味着，在券商创新11条正式发布后，券商将加入金融产品全面代销的行列，也包括代销信托产品。有消息称，证监会机构部目前正在制定《证券公司代销金融产品暂行规定》。

近年来，第三方理财因信托产品热销而风生水起。据不完全统计，目前国内注册的第三方理财机构已经超过1000家，加上间接从事理财咨询的公司，已有上万家。但显然，今年的日子并没有前两年那么好过。

“今年产品获取明显比去年要难，要在信托公司那边要到优质的产品难度很大，好的信托产品都内部消化了。这样造成了第三方在获取产品的过程中切入点提前，比如说以前是产品出来了才联系，现在是项目早期就要和项目经理对接。”利得财富研究部副总监王珍表示。

据记者了解，这样的情况并不是个案。除去第三方理财公司人员业务能力的原因，信托公司自建销售渠道给了第三方理财公司很大压力。2011年，银监会下发《关于规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)，鼓励信托公司自建销售渠道。之后，实力较强的信托公司如华润信托、中信信托、中融信托都开始布局直销。

一家第三方理财公司副总裁坦言，仅信托产品推介上的佣金返点，今年就比去年下降了20%-30%。“很明显的一点是，去年都是信托公司的销售人员找上门来问，‘能帮忙销点产品吗？’。到了今年，我们的业务员在一家家找信托公司问，‘有产品能给我们销点吗？’。”

具体而言，较典型的信托产品佣金比例是一年期产品1%，两年期产品2%，三年期产品3%。如果是谈判筹码较弱的第三方机构，总的佣金比例也均在1%以上。但据记者了解，最近两个月，第三方理财机构的整体佣金比例正在下降，甚至已经降到了1%以下。

“公司在信托机构那边拿的项目本来就不好，相应的佣金比例在下降，但是给理财经理的返点还是要按量提成，最低的100万也要提到0.3%，也就是说公司的利润率在下降。”上述副总裁说。

产品客户双向“突围”

以第三方理财机构龙头诺亚财富为例，公司二季度营收1910万美元，同比下降18.1%，净利润620万美元，同比下降30.7%。知情人士称，诺亚财富的要价还算比较高的，大多规模较小的第三方理财机构日子更要难过。

这或许是行业发展的必然。

中国财富管理研究院认为，资产管理行业在快速发展的过程中必然要经历重大的结构性变化。这些变化或将改变行业格局，亦有可能引发商业模式的变动。究其原因，一方面是因资产管理行业自身的不断追求创新以适应新的市场环境和经济形势所必然导致；另一方面则是由于我国资产管理行业起步较晚，在行业不成熟时期快速发展，必然要经历一个不断调整和完善自身的过程。

诺亚财富研究部人士表示，第三方理财如果仅仅靠代销信托产品的老思路，必然会被甩在第三方理财竞争的边缘。“随着信托机构直销渠道的建立，第三方理财行业前两年的野蛮生长洗牌已经开始，这将导致第三方理财公司的两极分化，也将倒逼有实力的第三方理财公司的转型。”

事实上，有第三方机构已经开始积极介入信托产品的上游开发过程，以获取产品销售的先发优势。也有第三方机构积极申请相关金融牌照如基金销售牌照，以期通过产品的多元化培养坚实的客户基础。

截至目前，诺亚财富、东方财富[10.26 -4.38% 股吧 研报]、同花顺[14.60 -6.35% 股吧 研报]、利得财富等九家第三方理财公司已先后获得证监会授予的基金销售牌照，并开始与基金公司、银行洽谈合作事宜。

“第三方理财必须抢在券商之前获得代销的主动权，毕竟券商不管是在营业网点、投顾人员配置数量、既有客户保有量上都有压倒性优势，而且券商自己也有多样化的资管业务。”上海一第三方理财机构高层人士笑称，以前是第三方理财机构从银行嘴里抢肉吃，现在是其他金融机构从第三方理财机构碗里要肉吃。

“不过券商创新11条的出台也会带来信托产品结构的变动，短期类的信托产品供应将增多。而目前财富管理行业的现状是，优质的信托产品是靠秒杀的，客户经常抱怨没有买到产品，政策出台之后市场供求紧张的格局将得到优化。”王珍说。